Une annonce de vente de bar ou de restaurant est écrite pour faire appeler, pas pour informer. Elle dit ce qui vend et tait ce qui gêne. Lire entre les lignes, c’est gagner des semaines de visites inutiles et arriver au premier rendez-vous avec les bonnes questions.
Voici les dix chiffres à chercher dans toute annonce, ce qu’ils veulent dire, et la question à poser quand ils manquent. Pour la valorisation elle-même, c’est-à-dire savoir si le prix demandé est justifié, lisez ensuite Combien vaut un bar ou un restaurant ? Prix du fonds et EBE ; ici, on apprend seulement à décoder la vitrine.
1. Le chiffre d’affaires, et surtout sa trajectoire
Le CA annoncé est presque toujours hors taxes et presque toujours celui de la meilleure année. Ce qui compte, c’est la courbe sur trois exercices. Un fonds à 350 000 € qui faisait 420 000 € il y a deux ans ne se lit pas comme un fonds stable à 350 000 €.
Vérifiez aussi la période : un exercice décalé, une année de travaux ou de Covid, une fermeture de trois mois pour raison personnelle changent tout. « CA 2025 : 350 K€ » sans précision peut couvrir dix mois d’activité.
2. Le résultat : EBE ou bénéfice, et lequel
Beaucoup d’annonces donnent un « bénéfice » sans dire lequel. Résultat net, résultat d’exploitation, EBE, « EBE retraité » : ce n’est pas la même chose, et l’écart peut être du simple au triple. L’EBE retraité (après ajout du salaire que l’exploitant ne se verse pas, ou des charges personnelles passées dans l’entreprise) est le chiffre utile, mais il est aussi le plus facile à gonfler.
Une annonce qui ne donne que le CA, sans aucun indicateur de rentabilité, dit déjà quelque chose : le résultat n’est pas vendeur.
3. Le loyer annuel et son poids dans le chiffre
Le loyer s’annonce charges comprises ou non, mensuel ou annuel, HT ou TTC. Ramenez-le toujours en annuel hors taxes, charges comprises, puis divisez par le CA. En restauration traditionnelle, au-delà de 10 % du chiffre, le loyer commence à manger la marge ; un bar à forte rotation supporte un peu plus, un restaurant à ticket élevé un peu moins.
Un loyer bas est un avantage que vous payez dans le prix du fonds. Un loyer très bas sur un bail qui expire bientôt est un piège : le bailleur rattrapera l’écart au renouvellement.
4. La durée restante du bail et la date du prochain renouvellement
« Bail 3-6-9 » ne renseigne sur rien : tous les baux commerciaux le sont. Ce qu’il faut, c’est la date de signature et la date de fin. Un bail qui a moins de trois ans devant lui est un bail à renégocier, avec le risque de révision du loyer et le coût de la procédure si le bailleur discute.
Regardez aussi la destination du bail : « bar-brasserie » n’autorise pas forcément « restaurant », et « restaurant » n’autorise pas forcément « bar de nuit ». Si votre concept ne rentre pas dans la destination, le fonds ne vous sert à rien tel quel.
5. Le prix demandé, ramené au CA et à l’EBE
Le prix nu ne dit rien. Deux rapports donnent une première idée : prix / CA et prix / EBE retraité. Le premier sert à repérer l’aberration (un fonds à 120 % du CA, hors emplacement exceptionnel, se discute) ; le second sert à vérifier que l’affaire rembourse l’emprunt. Les fourchettes habituelles et le calcul complet sont dans l’article sur la valeur du fonds et l’EBE.
Attention aux mentions « prix FAI » (frais d’agence inclus) ou « honoraires à la charge de l’acquéreur » : ce sont 5 à 10 % de différence sur votre financement.
6. Les surfaces et les places
Surface totale, surface de salle, surface de cuisine, nombre de places assises intérieures, places en terrasse. Ces cinq nombres permettent deux vérifications : la cohérence du CA (voir point 9) et la capacité réelle de travail. Une cuisine de 8 m² ne sort pas 80 couverts par service, quoi qu’en dise l’annonce.
Une terrasse se vend bien dans une annonce. Elle n’a de valeur que si l’autorisation d’occupation du domaine public existe, est à jour et transférable. Une terrasse sur une autorisation précaire est une terrasse que la mairie peut retirer.
7. L’effectif et la masse salariale
« 4 salariés » peut vouloir dire quatre temps pleins en CDI ou deux extras et deux apprentis. Les contrats de travail en cours sont repris par l’acheteur avec le fonds (article L1224-1 du Code du travail) : vous héritez des salaires, de l’ancienneté, des congés acquis et des éventuels litiges.
Une masse salariale absente de l’annonce est un signal. Soit l’exploitant fait tout seul avec sa famille (et le CA ne tiendra pas sans lui), soit elle est trop lourde pour être montrée.
8. La licence et les horaires
Licence III, licence IV, licence restaurant : l’annonce doit le dire, et beaucoup le disent mal. « Licence IV » n’a de valeur que si elle est en cours de validité, attachée au fonds vendu, et transférable sur votre tête par simple mutation. Les horaires de fermeture autorisés (préfecture, mairie, dérogations) conditionnent le CA du soir.
Un fonds de bar où la licence IV est en réalité détenue par le propriétaire des murs, ou tombée faute d’exploitation, se négocie à un tout autre prix. Les étapes et les pièges sont dans Mutation de licence lors d’une reprise de fonds.
9. Le ticket moyen et le nombre de couverts : le test de cohérence
Ces deux chiffres ne sont pas toujours dans l’annonce, mais vous pouvez les reconstruire. CA annuel, divisé par le nombre de jours d’ouverture, divisé par le ticket moyen lu sur la carte en vitrine : vous obtenez un nombre de clients par jour. Comparez-le aux places assises et au nombre de services.
Exemple : 350 000 € de CA, 300 jours d’ouverture, ticket moyen 22 €. Cela fait 53 clients par jour. Avec 40 places et deux services, c’est crédible. Avec 20 places et le midi seul, le chiffre annoncé ne sort pas de ce local.
10. L’âge du matériel et les travaux à prévoir
« Matériel récent », « aux normes », « clés en main » : ces mots n’engagent à rien. Hotte et extraction, chambre froide, four, lave-vaisselle, installation électrique, accessibilité : chaque poste peut coûter de 5 000 à 50 000 €. Un matériel en crédit-bail ne vous appartient pas avec le fonds.
Le dernier contrôle sanitaire et le dernier passage de la commission de sécurité disent plus que l’annonce. Une mise en demeure DDPP en cours se découvre rarement dans un descriptif.
Ce que les mots de l’annonce veulent vraiment dire
| Dans l’annonce | Ce qu’il faut comprendre |
|---|---|
| Fort potentiel | Le CA actuel est faible. Le potentiel, c’est vous qui allez le payer en travail. |
| Cause départ, raison de santé, mutation | Peut-être vrai. Demandez depuis combien de temps le fonds est en vente. |
| À développer, idéal pour un couple | Ne dégage pas de quoi payer un salarié. |
| Emplacement n°1 | Loyer élevé. Vérifiez le ratio loyer / CA. |
| Clientèle fidèle | Fidèle au patron. Vérifiez qu’elle tient à l’emplacement. |
| Possibilité terrasse | Il n’y a pas de terrasse. |
| Licence IV incluse | À vérifier en mairie, pas sur parole. |
| Aucuns travaux à prévoir | Aucuns travaux visibles. Demandez les rapports de contrôle. |
Avant le premier appel
Une annonce où manquent plus de trois des dix chiffres ci-dessus n’est pas forcément une mauvaise affaire. C’est une annonce mal écrite, ou une affaire que le vendeur ne veut pas montrer sous cet angle. Dans les deux cas, le premier appel sert à obtenir les chiffres manquants, pas à prendre rendez-vous. Celui qui refuse de donner son EBE ou sa date de bail avant une visite vous fait perdre une demi-journée.
Une fois les dix chiffres en main, le travail commence vraiment : tester l’emplacement sur le trottoir, vérifier le bail et la licence, puis calculer ce que l’affaire vaut pour vous, pas pour le vendeur.
Vous avez une annonce sous les yeux et des doutes ?
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Parler de mon projet de repriseVous vendez ? Un acheteur sérieux cherchera ces dix chiffres. Les donner d’emblée, dans un dossier propre, fait gagner des semaines et écarte les curieux. Voir les documents que le repreneur va vous demander.