Bonjour à tous ! Je vous propose cet article sur le blog d’oaformation pour partager une de mes passions : l’oenologie.
Enseignant et formateur indépendant en restauration, je suis appelé à former des serveurs mais aussi leurs employeurs à la connaissance des vins, à leur service et au moyen de mieux les vendre, par la communication.
Le plus important pour moi est de faire comprendre en quoi les différentes parties du raisin influencent les vins futurs. La photosynthèse apportera le jus et donc le sucre, la « pellicule » pour utiliser un vocabulaire professionnel, les pépins et autres matières végétales apporteront le caractère âpre, rugueux des « tanins ». Sous cette pellicule, les matières colorantes des vins rouges apporteront les couleurs du rosé et du rouge.
En fonction du lieu de production, les cépages auront le caractère de leur terroir. Attention, si un cépage réussit bien sur un terroir particulier, sa plantation sur un autre sol, avec une exposition, une climatologie et un travail humain différents, ne donneront pas le même résultat dans le Pays d’Oc qu’un Viognier sur le terroir de Condrieu (Vallée du Rhône septentrionale) ou d’un Sauvignon ailleurs qu’à Sancerre ou Ménetou-Salon dans le Centre-Loire.
J’aime à insister sur les différentes étapes de la vinification et l’importance du foulage qui permet de mettre en contact la pulpe avec les peaux colorées et les macérations préalables aux fermentations.
Les influences climatologiques apporteront des caractères plus clairs, plus vifs et acides aux vins du Nord, plus chaleureux et plus colorés aux vins du Sud.
Pour les « serveurs-vendeurs », l’indispensable lecture des contre-étiquettes et des fiches techniques glanées sur internet et répertoriées renseignera sur les étapes de la culture et des vinifications.
Vendre les vins au restaurant : identifier les besoins des clients
Il restera à ceux-ci de questionner leurs clients en utilisant en fonction du moment, les questions fermées ou ouvertes, ces dernières devant permettre d’identifier les besoins des clients.
Exemples :
- « Quels types de vins souhaitez-vous avec votre menu, votre plat ? » (Question ouverte)
- « Préférez-vous du vin blanc ? » (Question fermée)
- « Plutôt en bouteille ou au verre ? » (Question alternative)
Bien sûr, il faudra à ces « serveurs-commerciaux » à apprendre à écouter, à faire préciser et à reformuler au client pour obtenir un produit fidèle aux désirs de ses clients.
Peut-on proposer un vin si on ne l’a pas goûté ?
Je suis circonspect. A une demande, la réponse doit être franche et le serveur doit s’engager en proposant ses « coups de coeur », en limitant le nombre de propositions pour ne pas perdre le client dans le dédale des appellations.
Les appellations contrôlées par la France sont automatiquement protégées par la CEE. Pour les acquérir, les vignerons ont dû suivre et respecter un cahier des charges, moins strict pour les vins de pays ou I.G.P.
Pour les vins de table (issus de la CEE) ou vins de France une grande liberté sera permise ce qui n’empêchera pas certains de ces vins de surclasser certains vins par leur qualité.
J’espère avoir réveillé vos connaissances ou suscité l’envie d’en savoir plus. Merci de vos commentaires.
Cordialement.
Michael Réano
