COMMENT RÉUSSIR LA REPRISE D’UNE AFFAIRE
Rechercher et démarrer l’affaire idéale vous oblige à connaître un minimum le marché actuel des cafés, hôtels, restaurants.
Cela vous oblige également à vous former(en passant le permis d’exploitation des débits de boissons par exemple), mais également d’entretenir de bonnes relations avec les vendeurs et d’être prêt sur le plan psychologique et familiale.
Je vous présente ici une liste non exhaustive des pré-requis à avoir avant de vous lancer dans cette belle aventure.
Définir ses propres critères de recherche est important. Il est primordial pour vous d’avoir une réelle réflexion sur les critères à prendre en compte avant de reprendre une affaire.
Votre premier questionnement sera alors: Qu’est ce que je recherche comme affaire?
Vous devez vous fixer vos propres objectifs, vos propres limites.
Certains d’entre vous savent très précisément ce qu’ils recherchent et le succès de votre reprise en sera davantage garanti.
Par contre pour ceux en reconversion ou dans l’expectative, cela risque d’être un peu plus compliqué.
Rien de grave, posez vous les bonnes questions en amont.
En effet, votre projet n’étant pas très précis, vous devrez définir vos propres critères, qui se résumeront en gros à trois points :
1) Définir l’apport personnel (combien pouvez vous mettre sur la table pour obtenir dans le cadre d’une reprise, le minimum requis sans quoi les banques ne suivront pas), et ce qui va donc conditionner l’importance de l’affaire sur laquelle vous positionner.
2) Ensuite, le secteur géographique, puis l’activité : hôtel-bureau, hôtel restaurant…
Pour autant, il faut que vous restiez ouvert à d’autres opportunités.
S’il recherche un hôtel-bureau qu’il ne trouve pas sur ses critères, sur sa zone ou dans ses prix, il peut s’orienter vers de l’hôtellerie-restauration et éventuellement envisager la reconversion d’un établissement en hôtel-bureau, si cela est faisable.
Il est important de définir des délais et de ne pas passer trop de temps à chercher une affaire.
Il faut aussi prendre en compte certains éléments tels que le bail commercial, les éléments comptables et particulièrement le compte de résultat.
Quels sont les critères ?
– L’apport personnel
– La zone géographique
– L’activité
– Les motivations
– Le mode de vie,et sa propre capacité
Les mises en garde :
– Le coup de coeur
– Le risque d’échec
– Savoir s’entourer et écouter les professionnels de transactions
– Définir ses objectifs
– Être vigilant sur la rédaction des actes
Connaître son marché :Il faut connaître son marché, sans tomber dans l’extrême.
Établir une étude de marché est important, mais il faut bien situer le curseur.
Cela ne sert à rien qu’elle soit trop sophistiquée, elle n’aura pas toujours de sens. Il faut être proche du terrain.
Il est essentiel de connaître l’environnement et la zone géographique choisie : qui occupe le marché (enseigne nationale ou hôtellerie indépendante) ?
Quel type de gamme : milieu, économique, haut de gamme ?
Combien d’établissements environ occupent la zone, donc combien de chambres ?
Le marché est saturé ou y a-t-il un potentiel de développement ?
Connaître son marché c’est aussi bien connaître ses concurrents : horaires de travail, périodes de fermeture et ouverture annuelles, leurs atouts, points forts et faibles, hôtellerie de chaîne ou pas.
Il s’agit également de connaître, approximativement, la typologie de clientèle possible : étrangère, de loisirs, d’affaires… ?
Enfin, quand on recherche une affaire, il faut avoir au moins une base d’évaluation et savoir selon quels critères s’évalue l’affaire sur le secteur en question.
Les informations à connaître :
– Quelques informations nationales
– Quelle est l’offre régionale, départementale, locale…
– Qui sont les concurrents ?
– Combien sont-ils ?
– Quel est le potentiel d’hébergement local (nombre de chambres, de lits…) ?
– Quelle est la demande ?
– La typologie ou segmentation de clientèles
– Sur quelles bases se négocie un hôtel ?
Se former Pour les professionnels, la question de la formation ne se pose pas toujours.
Néanmoins, il y a des formations obligatoires : au permis d’exploitation ou à l’hygiène dans certains cas.
Beaucoup d’acquéreurs sont en reconversion professionnelle.
Dans ce cas, il convient de se rapprocher des chambres de métier ou des centres de formation spécialisés qui dispensent des formations adéquates. De plus, les formations, du moins pour ceux qui sont en reconversion, ont du sens pour le dossier bancaire. Où rechercher la bonne affaire ? – Auprès des spécialistes de la transaction. – Sites internet spécialisés. L’importance des relations entre l’acquéreur et le vendeur
La relation acquéreur-vendeur est aujourd’hui l’un des enjeux stratégiques majeurs pour une reprise d’un fonds de commerce.
Il est nécessaire pour l’acquéreur d’établir des relations de confiance
– ce qui facilitera l’avancement du dossier
– avec le vendeur, et durables pour que la transaction aboutisse dans les meilleures conditions.
Certaines relations peuvent ne pas se passer comme prévu.
La négociation n’avance pas, car il y a des points de divergence qu’il faut lever, que les accords ne sont pas au rendez-vous, ou parce que les attentes ne sont plus les mêmes que celles annoncées initialement.
On peut alors se retrouver dans une impasse.
L’aspect psychologique Il est fondamental pour éviter les embûches.
Être modeste dans la relation, respecter les interlocuteurs, adopter une attitude positive, avec humilité, sont les bases pour une bonne relation.
En choisissant une affaire, l’acquéreur choisit aussi une région et les mentalités qui vont avec.
Reprendre une affaire à LYON ou à DIJON n’est pas la même chose qu’en Bretagne. Il faut intégrer les différences de mentalités dans une stratégie de reprise.
Si l’acquéreur n’est pas en phase cela risque d’être compliqué, même pour un professionnel.
Il ne s’agit pas d’un produit mais une affaire dans laquelle le vendeur s’est investi. Il y a peut-être mis toutes ses économies et a certainement travaillé dur pour faire fructifier son établissement.
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Parfois, c’est toute sa famille qui a participé à l’exploitation de l’affaire.
Cela mérite un minimum de respect et il faut éviter les jugements de valeur.
Tant que l’acquéreur ne prouvera pas qu’il peut faire aussi bien que son prédécesseur, son objectif n’est pas atteint.