L’optimisation du résultat de votre restaurant

Pour améliorer la rentabilité d’un établissement de restauration, il n’est pas toujours nécessaire de chercher à tout prix à augmenter son chiffre d’affaires. Comment obtenir un meilleur résultat ? En étudiant ses frais fixes et en les contrôlant. Et en ayant la meilleure marge brute possible.

L’optimisation du résultat : comment contrôler ses frais fixes ?

Le contrôle des frais fixes passe par l’étude de chaque poste de dépense, de son évolution par rapport aux exercises précedents et par sa comparaison avec les ratios habituels de la profession (fournis par les centres de gestion et les organisations professionnelles). L’objectif ne doit pas être la recherche systématique d’une réduction des frais fixes, mais la recherche de leur optimum en fonction de l’activité..

L’optimisation du résultat : comment obtenir la meilleure marge brute ?

il y a plusieurs moyens; Par exemple :

• Contrôler de manière drastique et régulière le coût matières, vérifier qu’il reste dans une proportion correcte du chiffre d’affaires et  l’améliorer si possible (en profitant au maximum des promotions fournisseurs par exemple).
• Adapter la carte et les menus. Pousser la vente des plats et des boissons à forte marge.
• Avoir la meilleure productivité possible du personnel, notamment par une bonne organisation du travail et donc une bonne gestion de vos planning et la mise en place d’un prévisionnel d’activité efficace.
• Négocier les autres frais variables lorsque cela est possible (commission bancaire sur les paiements par carte bancaire par exemple).
• Augmenter le chiffre d’affaires, par des horaires d’ouverture plus larges ou par des actions de communication ou d’animation
• Attention cependant à ne pas augmenter les frais fixes (salaires du personnel par exemple) dans la même proportion, car alors même si la marge brute augmente, le résultat reste identique.
• Augmenter le coefficient multiplicateur, c’est-à-dire les prix de vente, en prenant garde : un restaurant qui pratique des prix supérieurs à la concurrence (dans son positionnement) acquiert vite une réputation de cherté qui risque de faire fuir une partie de la clientèle.

L’optimisation du résultat de votre restaurant : le chiffre d’affaires et la clientèle.

Analyser le chiffre d’affaires et son évolution, c’est prendre le pouls de son exploitation.il faut le faire régulierement (au moins une fois par trimestre). Cette étude doit être menée de pair avec celle du comportement de consommation de la clientèle.

L’optimisation du résultat : Que peut apporter l’étude du chiffre d’affaires ?

Le chiffre d’affaires est la somme des recettes réalisées. C’est donc le cœur de l’activité.

• sa baisse continue d’une année sur l’autre doit amener le chef d’entreprise (l’exploitant en restauration) à prendre des mesures.
• Sa hausse doit faire plaisir, mais il faut s’assurer que les frais fixes ne s’emballent pas et que la marge brute reste correcte.

En début d’activité, l’étude attentive de la composition du chiffre d’affaires et de la marge brute est indispensable pour effectuer les réglages nécessaires à la bonne marche du restaurant : il est rare que la réalité corresponde exactement aux prévisions.

En quoi consiste l’étude du chiffre d’affaires ?

• Il faut comparer régulièrement les résultats réels aux prévisions, et en particulier aux objectifs fixés.
• Il faut analyser la composition du chiffre d’affaire, par type de produits, par type de clientèles et par période. Cette analyse peut conduire à modifier les menus et la carte, et même à adapter le positionnement de l’exploitation.
• Les restaurateurs les plus avisés prennent soin  de noter chaque jours les conditions particulières de leur environnement (météo, événement sportif ou autre, etc.) et leurs conséquences sur le chiffre d’affaires. Ces enseignements se révèlent très utiles par la suite pour prévoir le nombre de couverts si ces mêmes conditions se reproduisent.
• A partir de la seconde année d’activité, il faut comparer l’évolution de chaque composante du chiffre d’affaire (progression et diminution).

Pourquoi faut-il étudier la clientèle ?

Parce que l’étude de la clientèle, de son comportement et de ses attentes est indissociable de celle du chiffre d’affaires.

Les restaurateurs les plus avisés prennent soin de se constituer un fichier-clients, au moins pendant les premières années d’activité. On y note le type de clientèles qui fréquente le restaurant (employés, clientèle d’affaires, familles…), à quel moment (matin, midi, après-midi, soir)… et l’indice de satisfaction que l’on peut évaluer par exemple par le nombre de clients qui reviennent.

L’analyse des données du fichier permet d’affiner le positionnement de l’exploitation et donne des indication sur le ticket moyen par tranche d’horaire et par typologie de client. L’étude du chiffre d’affaires, l’analyse de la composition de ce même chiffre d’affaires implique d’étudier de manière statistique, au moins au début de l’activité, la clientèle et sa demande. L’analyse de la composition du CA en fonction des motivations de fréquentation de la clientèle permet de s’assurer d’une bonne adéquation entre l’offre que l’on propose et les attentes de la clientèle que l’on vise. Le taux de 2ème visite de la clientèle est un bon indicateur de l’indice de satisfaction.

Composition du chiffre d’affaires en fonction de la clientèle

Clientèle       %clientèle totale                             Type de commande                                          %2ème visite

Formule          menu 1    menu 2     carte            Total

Salariés              65%                            85%                1%           5%           9%            100%                80%

Affaires               10%                                                                  20%         80%            100%              15%

Passage             15%                             75%               5%          10%         10%            100%

Sortie                    5%                             5%                 10%        20%          65%           100%              25%

Famille                  5%                                                   75%         15%          10%           100%             10%

Total                    100%                          67%                6%            8%           19%           100%            55%

Nous pouvons d’ores et déjà tirer quelques conclusions évidentes en terme d’exploitation.

• 65% de la clientèle du restaurant est constituée de salariés, sans doute à midi.La formule proposée donne satisfaction à cette clientéle :85% des clients la commandent, et 80% d’entre eux sont revenus au moins une fois.
• En revanche la clientèle d’affaires ne représente que 10% de la clientèle totale. Et surtout, son taux de 2ème visite est faible (15%).

L’exploitant peut estimer que c’est là un mauvais résultat au regard de l’emplacement et du potentiel du restaurant. Ces chiffres décevant sont sans doute à mettre en relation avec le peu de succès remporté par les deux menus proposés qui ne représentent au total que 14% des commandes. Le restaurateur peut donc prendre des mesures correctives pour s’adapter aux attentes de cette clientèle. Espérant également que cela permettra d’augmenter la fréquentation d’une clientèle de repas sortie.

C’est pourquoi nous recommandons aux chefs d’entreprises de suivre des formations professionnelles comme le permis d’exploitation tout au long de leur carrière pour apprendre à mieux gérer leur activité sur tous les fronts !

La vente du restaurant

Dans un monde ou tout bouge de plus en plus rapidement, la vente de l’entreprise fait partie des opérations presque courante de tout entrepreneur…surtout en restauration. Ce qui est une raison de plus pour la préparer le plus tôt possible…

Pourquoi faut il penser très tôt à la vente de l’entreprise ?

Parce qu’un exploitant qui garde en tête l’idée permanente de pouvoir revendre facilement et rapidement son commerce s’oblige à avoir un comportement et une gestion de son affaire performants et transparents. Cette attitude lui permet de réagir rapidement pour profiter d’une bonne opportunité si celle-ci se présente.

D’une manière plus générale, toute vente, mutation, transfert ou translation d’entreprise et de sa licence à consommer sur place ou encore sa licence restaurant doit être réfléchie plusieurs années avant l’opération elle même, notamment pour profiter pleinement des dispositions fiscales les plus avantageuses.

Enfin, la vente d’une entreprise, et en particulier d’un restaurant, doit intervenir lorsque l’entreprise marche bien, et non lorsque l’activité commence à décliner.

Que se passe t-il lors de la vente de l’entreprise ?

La vente d’un fond de commerce est soumise à l’imposition des plus values.

Toutefois, si le vendeur a exercé l’activité de restaurateur dans l’entreprise pendant 5 ans, et qu’il cède toute l’activité pour un prix inférieur à 300 000€, il est exonéré de l’imposition sur les plus values professionnelles réalisées (loi 2004-804 du 9 août 2004 modifiée).

L’acquéreur doit quant à lui payer les droits d’enregistrement, soit 15 euros au minimum et 5% de la fraction du prix de vente supérieure à 23 000€

OAFormation vous accompagne durant toutes les étapes de votre activité. De l’obtention de votre permis d’exploitation à la vente de votre activité.

Olivier Aubrun d’après manuel Mapa assurance